Proč jste se rozhodli jít cestou akvizičního růstu?
JM: Koupit fungující firmu je pro nás snadnější, než začínat tzv. na zelené louce. Získáme tak zavedenou, personálně obsazenou firmu se sítí zákazníků. Zejména při vstupu na zahraniční trhy, který plánujeme, je to schůdnější cesta i z hlediska legislativního. Na některých trzích, pokud chcete založit novou firmu, nezačínáte od nuly, ale hluboko v mínusu. Přitom ani zdaleka nemáte jistotu, že se vám podaří na trhu uchytit a získat na něm potřebný podíl… Navíc v období růstu v letech 2013 až 2021 byly velmi výhodné, téměř nulové úrokové sazby, což nahrávalo investicím tohoto typu.
Dnes máte síť jedenácti maloobchodních prodejen, původně jste se ale chtěli věnovat spíše velkoobchodu…
JM: Ano, to souhlasí. Maloobchodu jsme se nikdy moc věnovat nechtěli. Potom jsme ale v roce 2021 koupili firmu Pematex, která měla vedle velkoobchodu i tři maloobchodní prodejny, tak jsme celou věc přijali jako výzvu. Navíc se ukazuje, že první generace maloobchodníků, kteří dnes odcházejí do důchodu, často nemá nástupce, který by jejich firmu převzal. Právě provozovatelé maloobchodu nás stále častěji oslovují s nabídkou, abychom jejich obchody koupili. To všechno nás postupně dovedlo k rozhodnutí, že pod značkou Pematex budeme maloobchod dál rozvíjet. V roce 2022 jsme přikoupili firmu Šroubek v Ústí nad Labem a v Teplicích, kterou jsme od začátku letošního roku sdružili také pod Pematex. Zejména z hlediska implementace jednotného informačního systému je to tak pro nás jednodušší. Letos otevřeme další čtyři prodejny již pod značkou Pematex.
Co považujete za klíčový faktor úspěchu k tomu, aby došlo k úspěšné akvizici nového subjektu do vašeho korporátu?
LM: První, na co se určitě podíváme, je obrat dané firmy. A pokud je to maloobchodní prodejna, tak kolik má zaměstnanců a jaká je její ziskovost. Dále nás zajímá potenciál budoucí synergie. Zjišťujeme například, nakolik dokážeme využít výhod společného nákupu se subjektem, u nějž se spojovací materiál podílí z více než 50 % na celkovém obratu. Další důležitý faktor jsou lidé. Když kupujeme firmu, předpokládáme, že spolu s ní k nám přijde někdo, kdo nám ji následně pomůže efektivně řídit a koho bude možné později začlenit do našeho korporátního fungování tak, aby se následně podílel na integraci dalších společností. To se nám ale bohužel v poslední době moc nedaří, kvalitních lidí s reálnou perspektivou dalšího karierního postupu je čím dál méně. I to nás vedlo k jistému posunu v naší strategii. Nově se snažíme jít cestou spíše větších akvizic, protože s malou nebo třeba i středně velkou firmou je v tomto ohledu stejně práce, jako s firmou velkou. Významnou roli v našem rozhodování ale stále hraje hledisko výsledného finančního efektu. Specifikem malých a středně velkých firem je to, že na sebe většinou mají navázaných pár místních zákazníků, jejichž loajalita je postavená na skutečnosti, že se osobně znají. Když pak takovou firmu koupí někdo nový, tak hrozí velké riziko, že se vazby zpřetrhají a zákazníci půjdou ke konkurenci.
Co je zásadní pro hladké začlenění nové firmy do vaší stávající struktury?
JM: My jsme schopni růst rychle akvizičně, financování máme zajištěné, ale co je pro nás důležité a s čím potřebujeme pomoci je, aby byl přechod časově co nejvíce plynulý a vše spolehlivě vycházelo. To není vždy snadné a vyžaduje to hodně speciálních úkonů. Abychom mohli novou firmu začít řídit, tak potřebujete znát data. A problém je, že tyto firmy většinou používají různé systémy. Málokdy se podaří získat adekvátní informace. Jejich programy jsou navíc většinou složitější než náš stávající systém. Klíčové je pro nás mít takového poskytovatele firemních systémů, na kterého se můžeme plně spolehnout. Tím je pro nás K2 atmitec. Vždy si poradí se všemi našimi i nestandardními požadavky, kterých není málo.
TK: Za roky spolupráce jsme ušli skutečně úctyhodný kus cesty. Původní záměr rozšiřování firemního informačního systému se zdál být jednodušší tím, že naimplementujeme stávající funkce MEKR´Su do nových společností a vše bude za pár týdnů hotové. Ale ono to tak není. Je potřeba pečlivě připravit konverze dat a systémy, na které se napojujeme. Musíme vše sladit, zahrnout do evidence dalších společností. Každá firma má svá specifika. Nyní už je struktura systému navržená tak, aby bylo možno přidávat další společnosti podle toho, pro jaký typ akvizice se MEKR´S rozhodne.
Do jaké míry kopíruje organizační začlenění nového subjektu do skupiny samotná systémová integrace?
TK: S novým subjektem pracujeme tak, aby jeho začlenění do korporátu mělo určité mantinely a nastavení. Na určité úrovni se rozšiřuje základní nastavení systému z hlediska ekonomiky a účetnictví. Rozšiřují se například bankovní účty, pokladny, knihy prodeje, knihy nákupu, sklady atd. Tak, aby vše zapadlo do celkového řešení. Když už máme zvládnuté složitější integrace, tak jednodušší akvizice pak už děláme v podstatě podle vyzkoušeného schématu, které aplikujeme opakovaně. Tím se vše urychlí i v rámci implementačních úprav. Funkce je stejná, jenom nastavíme několik různých parametrů.
To znamená, že pracujete se šablonou, kterou jste si s MEKR´S v minulosti vytvořili a té šabloně přizpůsobujete další implementace?
TK: Spíše bych řekl, že je to oboustranné. Stává se, že některé funkcionality, které má už MEKR´S zvládnuté, aplikujeme do nové společnosti tak, aby to dávalo smysl například pro vyhodnocení dat nebo účetní uzávěrky společnosti atp. Pak jsou nové funkcionality, se kterými MEKR´S přijde a řekne: „Tady na té prodejně mají např. dobře nastavený systém pro vážení kusového spojovacího materiálu a my bychom ho chtěli zavést i na další prodejny.“ V takovém případě si vytvoříme tzv. pilotní projekt, kde si vše ověříme, a pak aplikujeme na další prodejny.
Trh je dnes hodně rozdělený. Jak se vám daří získávat nové velkoobchodní zákazníky?
JM: Získat nového zákazníka v dnešní době není snadné. Většina firem má své stálé dodavatele, a pokud dodavatel neudělá vyloženě hrubou chybu, tak ho jen těžko někdo vyhodí. V segmentu spojovacího materiálu není spolupráce založena na cenách ale na kvalitě a službách.
České firmy a čeští zaměstnanci hodně vnímají nastavení a politiku firmy, takovou tu lidskou stránku. A na tom si právě v našich firmách MEKR´S i Pematex zakládáme. Snažíme se zákazníkovi vyhovět a pomoct mu, aby se nezastavila výroba, ani když nastane nějaký „hořák“.
Pokud víme, že máme nějakou zakázku, tak naskladníme všechno zboží pro celou zakázku na rok dopředu. To se ukázalo jako naše výhoda i v covidu, kdy jsme právě díky tomu hodně vyrostli. My jsme zboží měli stále a drželi jsme cenu. Zatímco ostatní firmy měly zboží na dva až tři měsíce, a jakmile přišel nárůst cen, začaly zdražovat. Tenkrát zákazníci pochopili, že nejde jen o ceny, ale o dlouhodobé partnerství, na kterém si zakládáme. Nejde nám o to nabídnout zboží s pár procenty zisku, abychom obchod v konkurenci získali a pak se modlit, aby naši dodavatelé nezdražili. Tuto filosofii máme ostatně i ve sloganu „Vaše trvalé spojení“. My dodáváme službu a servis, který sice něco stojí, ale zákazník se o nás může opřít.
Zákazníci mohou nakupovat také prostřednictvím vašich dvou e-shopů. Jaká je vaše strategie v propojení online, velko a maloobchodu?
JM: Naším cílem je, aby prodejny Pematex byly v každém okresním nebo menším městě a zároveň aby si zákazníci mohli na e-shopu objednat spojovací materiál nebo železářství třeba na chatu, což by mi před pár lety přišlo nemyslitelné. Ale podle výše obratu na e-shopu „Šroubyonline.cz“ vidíme, že to smysl dává a ze strany zákazníků zájem je. Ještě to chceme podpořit například výdejními místy v prodejnách. Zákazník si tady bude moci zboží nejen vyzvednout, ale i prohlédnout, případně získat odbornou pomoc.
MEKR´S má e-shop určený řemeslníkům, kteří vědí přesně, co chtějí a objednávají celá balení. Zároveň je Pematex jeho velký zákazník, který nakupuje ve velkých baleních a v maloobchodě pak prodává po kusech koncovému zákazníkovi, který zrovna potřebuje jen pár kusů.
Jaký je váš cíl, kam směřujete, co se týká akvizic? Je to kompletní pokrytí České republiky? Máte ambice do zahraničí?
Plán, který máme v České republice, a za kterým si jdeme, je dosáhnout obratu tři až tři a půl miliardy korun ročně. Ono to ani více nejde, protože pak už bychom narazili na antimonopolní úřad. Trh spojovacího materiálu v České republice není zase tak velký. Dále bychom se chtěli rozšířit na DIY market, kam jsme dosud nedodávali. S tím se nám zároveň otevírají dveře do evropských sítí. Stejný model, který máme v Čechách tzn. MEKR´S jako největší velkoobchodní firma, a k tomu síť maloobchodních prodejen, chceme vybudovat po Evropě. Míříme zejména na Slovinsko, Chorvatsko a východní Evropu. Tyto trhy jsou nám více otevřené než třeba Německo. Není zde taková konkurence a šance prosadit se jsou pro nás větší. Chtěli bychom toho dosáhnout v nadcházejících pěti až deseti letech.
Zdroj: LogisticNEWS
